C’est sans doute la petite phrase la plus perturbante à entendre, après avoir visité un bien immobilier pour l’acquérir, qu’on le trouve à son goût, dans les limites du prix que l’on s’est fixé et que, s’apprêtant à faire une offre, avant même que l’on dise un mot, l’agent immobilier, ou même le vendeur, vous glisse à l’oreille « Je tiens à vous prévenir que j’ai déjà une offre… »
Un standard de toute négociation immobilière
Il est clair que vous n’avez, dans une telle situation, aucun moyen de savoir la réalité de cette offre concurrente et, après tout, c’est peut-être vrai. Ceci étant, c’est une technique fort habituelle dans toute négociation immobilière, forcer l’acheteur à se dépêcher de faire une offre la plus favorable qui soit tandis que l’acheteur peut tout à fait rééquilibrer le jeu en disant : “Bon, j’ai déjà fait une offre pour un autre bien, j’attends la réponse… Mais à tout hasard, je vais vous en faire une”.
Rationalisons la démarche
Il est clair que la présence réelle ou fictive dans le jeu d’un autre acheteur déséquilibre la négociation. Au delà de cette tendance que l’on va avoir de ne pas vraiment négocier le prix du bien, on va faire cette erreur de ralentir ses recherches, l’esprit trop mobilisé par ce bien qui vous a séduit. Et donc courir le risque que d’autres biens, peut-être plus intéressants, vous échappent.
Bref, les marges de manœuvre sont alors assez faibles, tout à l’attente de la réponse de l’agent immobilier ou du vendeur qui, ayant compris votre intérêt, tentera peut-être une contre-offre, plus conséquente que la vôtre.
Il faut savoir rester rationnel, ne jamais interrompre la recherche d’autres biens et, surtout, éviter de signer un compromis de vente dans la précipitation pour contrecarrer une offre peut-être imaginaire.
Une bonne négociation immobilière : s’en tenir aux règles
Reprenons les choses dans le bon ordre. Vous visitez un bien qui correspond en tous points à vos attentes. Si le prix annoncé par votre interlocuteur est à peu près similaire à votre budget d’acquisition, réfléchissez à deux fois avant de faire une offre inférieure à ce prix car on ne serait plus dans le cadre d’une vente dite « parfaite », soit un accord sur un prix entre l’acheteur et le vendeur.
En matière d’immobilier, le premier acquéreur qui fait une offre d’achat au même prix que celui indiqué dans le mandat peut concrétiser son achat, donc légalement réaliser la vente dont le premier acte sera la signature d’un compromis de vente entre les deux parties.
Il faut aussi noter que le vendeur, en établissant un mandat pour la vente de son bien, s’engage sur un prix ferme, ce qui signifie qu’il ne pourra pas refuser la vente à un acquéreur si celui-ci a accepté d’acheter son bien à ce prix. Dans le cas contraire, il s’expose à des poursuites judiciaires et devoir verser des dommages et intérêts. Ne pas oublier, aussi, que la loi donne à l’acquéreur d’un bien immobilier un délai de rétractation de 10 jours après la signature d’un compromis, ce qui n’est pas le cas pour le vendeur qui, lui, est définitivement engagé.
Dans toute négociation, surtout en matière d’immobilier, des parts de subtil, d’ajustement, de manœuvres psychologiques viennent se glisser, il ne faut pas les craindre, seulement les anticiper et rester rationnel. Acheter un bien immobilier est un long parcours et il faut souvent donner du « temps au temps », sans oublier que si un achat ne se fait pas, malgré tout l’intérêt, l’investissement émotionnel sur le bien du « je m’y imagine déjà ! » c’est que la providence vous en a sans doute réservé un autre qui vous plaira tout autant. A vous de le trouver !